Ascolto attivo: pilastro della comunicazione efficace in 5 tecniche

Quando si parla di comunicare si può pensare che sia il modo di parlare a far la differenza, ma ormai tutti sappiamo che è come ci destreggiamo nell’ascolto attivo che ci identifica come comunicatore.

Abbiamo due orecchie e una bocca, segno che dovremmo stare più attenti a ciò che gli altri dicono piuttosto che abusare di parole.

La comunicazione è uno degli aspetti più cruciali della nostra vita, fondamentale per entrare in relazione con l’ambiente e trasmettere la nostra percezione del mondo, unica.

Comunicare bene non è per niente scontato, la sua complessità è spesso trascurata, soprattutto considerando che la maggior parte della comunicazione umana è di natura non verbale, governata da processi inconsci.

Michael Argyle nel suo libro ‘Il corpo e il suo linguaggio‘ ci ricorda che vari aspetti ‘non verbali’ influenzano il messaggio che viene trasmesso quando si comunica:

Movimenti del corpo (mani, testa, piedi).

Gesti del capo e altri movimenti del corpo.

Movimenti nelle relazioni interpersonali.

Espressioni del volto.

Direzione dello sguardo.

La postura.

Il contatto corporeo.

Il comportamento spaziale (vicinanza, orientazione).

L’aspetto esteriore (abiti, fisico).

Vocalizzazioni non verbali (toni di voce, ecc.).

Captare i segnali

Ignorare questi aspetti può portare a diventare senza volerlo incongruente con ciò che si vuole affermare, apparendo non credibili anche solo nell’inconscio del nostro interlocutore.

 Il corpo è in contatto diretto con le nostre emozioni – paure, ansie, gioia – e le trasmette direttamente attraverso gesti, atteggiamenti e movimenti. Vince nella comunicazione chi è capace di ‘vedere con il cuore’, come spiega Anna Guglielmi nel suo libro ‘Il linguaggio segreto del corpo‘.

In questo contesto complesso, l’ascolto attivo emerge come un pilastro fondamentale proprio per decifrare quanto stiamo ascoltando, sia per identificarlo come vero o falso, oppure semplicemente per comprenderlo meglio.

Oltre agli occhi, non dimentichiamo che siamo dei naturali captori di emotività, forse se riusciamo a diventarne consapevoli.

Il Corpo Non Mente

Se le parole dicono “va tutto bene”, ma l’interlocutore dondola nervosamente un piede, è al linguaggio del corpo che dovremmo credere. Il corpo è spesso più sincero di quanto si dice. Osservare la reazione fisica di una persona può aiutarci a conoscerla meglio e a individuare l’emozione interiore che ha generato quella reazione.

Contesto e Insieme

È fondamentale non analizzare i gesti singolarmente. Se di fronte a una persona che crediamo amica scopriamo che il nostro corpo assume un atteggiamento di chiusura, come le braccia conserte, possiamo iniziare a chiederci il motivo, magari inconscio, che spinge il nostro corpo a reagire in quel modo anziché con apertura. Allo stesso modo, osservare che una persona incrocia le gambe e le braccia contemporaneamente è un segnale più forte di chiusura o disagio rispetto al solo incrociare le gambe.

Segnali Rivelatori

Il corpo fornisce una vasta gamma di segnali, che principalmente ci permettono di capire chi abbiamo di fronte, quale siano le sue tendenze, preferenze, ma anche cosa prova e forse cosa ne pensa realmente.

Pirandello parlava di maschere, e probabilmente è vero che tutti noi siamo abituati a portarne, ma il corpo difficilmente mente.

Se parliamo con un interlocutore, che sia nel mondo del lavoro, nella sfera privata o familiare, l’obiettivo non è tanto ‘vincere’ la conversazione ma assicurarsi che la stessa sia di qualità.

Quindi capire l’altro in primis, ascoltandolo veramente, per poi saper comunicare con coerenza ciò che invece è il nostro punto di vista o messaggio che vogliamo ‘vendere’ all’altro.

La teoria della comunicazione ci dice anche che dovremmo in qualche modo ‘rispettare’ alcuni confini che altri mettono attorno a se che possiamo leggere osservando ciò che il loro corpo comunica! Oppure capire se ciò che stiamo dicendo sta scatenando un’emozione piuttosto che un’altra, o magari se vuol più star sul suo o invece aprirsi a un confronto/contatto.

Spazio Personale

Il modo in cui una persona occupa lo spazio, si siede, cammina o difende il proprio “territorio” (come mettere oggetti accanto a sé su una panchina o sul sedile di un treno) rivela il suo stato d’animo e il suo desiderio di interazione o solitudine. Invadere questo spazio, anche in modo non intenzionale spostando oggetti sul tavolo o sedendosi troppo vicino, può generare disagio nell’interlocutore.

Postura

La postura del corpo, sia in piedi che seduti, riflette lo stato mentale ed emotivo. Sedersi sul bordo della sedia può indicare disagio o il desiderio di andarsene. Appoggiarsi allo schienale con una postura rilassata può suggerire di essere a proprio agio o di ritenersi superiori. Piegarsi in avanti denota interesse, mentre tirarsi indietro indica distanza o disinteresse.

Gesti delle Braccia e delle Mani

Le braccia incrociate sono un chiaro gesto di barriera e chiusura. Possono indicare disaccordo, difesa o rifiuto. Mantenere le mani aperte e in vista, al contrario, segnala sincerità e disponibilità. Gesticolare eccessivamente può rivelare tensione. Toccare se stessi (come accarezzarsi) indica un bisogno di rassicurazione. Toccare oggetti ripetutamente può segnalare bisogno di comprensione o compagnia. Formare un “cuneo” con le mani (polpastrelli uniti) denota sicurezza e superiorità. Il pugno chiuso esprime rabbia o ostilità. Le mani intrecciate sono un altro segnale di chiusura.

Mani al Viso

Molti gesti che coinvolgono il viso sono legati al tentativo di nascondere pensieri o emozioni non veritiere. Coprirsi la bocca, sfiorarsi il naso, strofinarsi gli occhi o toccarsi un orecchio possono indicare che l’interlocutore non crede a ciò che sente o sta nascondendo qualcosa. Questi sono spesso residui di gesti infantili compiuti per non “vedere, sentire, parlare”.

Lo Sguardo

Gli occhi sono cruciali nel feedback durante un colloquio. Mantenere il contatto visivo dimostra attenzione (vedremo dopo però come non è consigliato fissare, ma come dico spesso una cosa non sostituisce l’altra). Evitare lo sguardo, soprattutto mentre si parla, può essere un segnale di menzogna o disagio. Chiudere gli occhi mentre si parla può indicare superiorità o il desiderio di escludere gli altri. La dilatazione delle pupille, invece, può rivelare interesse o piacere. La direzione dello sguardo può anche indicare il canale sensoriale utilizzato.

Segnali di disagio/impazienza

Dondolarsi sulla sedia può indicare impazienza o la convinzione di avere già la soluzione. Sollevarsi leggermente dalla sedia o agitarsi sono segnali di disagio e desiderio represso di fuga. Tamburellare le dita indica impazienza e il desiderio di chiudere il discorso. Allentare il colletto della camicia suggerisce stress o un conflitto tra ciò che si deve dire e ciò che si vorrebbe nascondere.

Influenzare la percezione

Basta prendere qualsiasi ‘guru’ o presunto tale parlare di comunicazione, seduzione, o in senso più ampio di crescita personale, per ascoltare le (giuste) osservazioni di come il modo in cui comunichiamo con il corpo influenza l’idea che l’altro si fa di noi.

Conta molto più che le parole che poi usiamo, purtroppo o per fortuna.

Diventare bravi in questo significa semplicemente innanzitutto diventarne consapevoli, farci caso, tutte le volte che il nostro corpo comunica e cosa comunica.

Oltre che su noi, appunto, l’ascolto attivo deve essere rivolto simultaneamente verso l’altro, anche per capire quale è stata la sua reazione inconscia ad una nostra azione con il corpo.

La Regola del Feedback

I nostri stessi gesti e atteggiamenti influenzano la reazione degli altri. Se assumiamo una postura chiusa, è probabile che gli altri, inconsciamente, facciano lo stesso. Allo stesso modo, compiere gesti distensivi o di apertura può renderci mentalmente più aperti e indurre un feedback positivo negli altri.

La Prima Impressione

La prima impressione, che si forma nei primi minuti di un incontro, è potentissima e difficile da correggere. Il modo in cui ci si presenta fisicamente e si cammina, prima ancora di iniziare a parlare, influenza involontariamente gli altri. È quella prima impressione, spesso legata alla spontaneità del corpo prima che si “indossino maschere”, ad essere la più affidabile.

Ricalcare

Ti ricordi quando a scuola mettevi sopra un disegno un sottile foglio e riuscivi a ricalcarlo? Personalmente è ciò che ho immaginato quando per la prima volta ho sentito parlare del ‘ricalco’ nella comunicazione.

Pensandoci bene qualcuno che conoscevo, che era ben visto dai più, era naturalmente bravo in questo, ovvero l’abilità di entrare in relazione e sintonia con l’altro ‘ricalcando’ ciò che è il suo attuale punto di vista (approfondiremo man mano nell’articolo).

Risaputo che l’ascolto attivo viene definito come la capacità di prestare attenzione alla comunicazione dell’interlocutore al fine di ricavare informazioni. Un abile comunicatore userà poi le stesse per il ‘Ricalco’.

Similmente al concetto di empatia, si tratta di sentire ciò che prova l’altro interpretando quella che è la sua idea del mondo. Cioè creare un’affinità conscia e inconscia, verbalmente e soprattutto non verbalmente.

Mi spiego ancora meglio: se si è seduti a pranzo e si ci mette a parlare di un discorso qualsiasi in cui due hanno punti di vista completamente opposti, si rischia di litigare e basta, ma se uno dei due è un abile comunicatore segue la scia del discorso dell’altro arrivando largo a quello che è il suo punto di vista.

Un po’ come dire all’altro quello che vuole sentirsi dire, ma senza fingere più di tanto, ma solo come strumento per arrivare al proprio punto di vista.

5 tecniche riassuntive

Se vuoi diventare fin da subito un abile comunicatore o assicurarti di esserlo, tieni a mente queste 5 tecniche, che riassumano a sommi capi quanto detto sopra.

Come detto spesso in questo blog, leggere di per sé lascia il tempo che trova, quindi diventa consapevole di come comunichi e come lo stanno facendo gli altri con te già da oggi, rileggi di tanto in tanto questo articolo e provo ad applicare a piccoli passi quanto appreso.

1. Non interrompere mai: Interrompere l’interlocutore lo fa sentire svalutato e lo infastidisce. Attendi quindi che finisce di parlare e se proprio non ti dà spazio con pazienza ed educazione chiedi di essere lasciato libero di esprimere un concetto completo, proprio perché se interrotto non riusciresti e condividere qualcosa che pensi sia importante.
2. Comprendere le idee dietro le parole: Non fermarti alla stretta definizione delle parole. Ascolta attentamente per trovare il significato che si cela dietro le parole. Spesso, chi parla non conosce la terminologia precisa per descrivere ciò che intende, quindi è fondamentale ascoltare le idee per determinare cosa vuole dire realmente. Tu sei responsabile di capire cosa ha nella sua mente l’interlocutore e di entrare in sincronia con lui per raggiungere una connessione empatica. Il comunicatore efficace si esprime meglio degli altri, ma deve ricordare che gli altri potrebbero non possedere la stessa abilità.
3. Osservare la comunicazione non verbale: La comunicazione non verbale (“linguaggio del corpo”) è uno strumento essenziale per sapere in tempo reale se stiamo procedendo nella giusta direzione. Il 93% della comunicazione è gestito dall’inconscio. L’ascolto attivo implica la capacità di decodificare il grado di interesse, gradimento o rifiuto che l’interlocutore manifesta sui nostri argomenti. È importante collegare i segnali alla parola o concetto espresso nel momento stesso in cui il gesto è inviato, e fare verifiche. Inoltre, è importante osservare la gestualità di tutta la persona e collocare ogni gesto nel suo contesto più ampio, poiché un singolo gesto ha valore solo come una parola estrapolata da un discorso.
4. Mantenere il contatto oculare: Mantenere un contatto visivo casuale è una buona maniera non verbale per comprendere meglio chi ci sta di fronte e costruire un rapporto più profondo. Senza però essere eccessivamente oppressivo; guarda, osserva e poi guarda altrove, per poi riguardare con un sorriso. Guardare l’interlocutore mentre parla gli dimostra che state ascoltando e si è preoccupati di ciò che dice. Lo sguardo, infatti, funziona come feedback durante il colloquio.
5. Interpretare l’orientamento rappresentazionale: Gli esseri umani rappresentano il mondo attraverso 3 sistemi che sono i cosiddetti Visivo, Auditivo e Cenestesico (legato alle sensazioni). Sebbene lavorino in sinergia, ognuno si specializza in uno, e questa preferenza influenza profondamente il modo di pensare, il linguaggio e il comportamento. L’ascolto attivo aiuta a identificare il sistema rappresentazionale preferenziale dell’interlocutore, osservando i verbi usati più frequentemente e i segnali d’accesso gestuali (come indicare gli occhi per il Visivo, toccare l’orecchio per l’Auditivo, lisciarsi il mento per il Dialogo Interno). Comprendere il sistema preferenziale permette di comunicare sulla stessa “lunghezza d’onda”, creando maggiore sintonia, utilizzando i verbi e gli elementi collegati a quel mondo.

Quindi..

L’ascolto attivo, inteso come l’abilità di prestare profonda attenzione all’interlocutore per comprendere il suo modello del mondo e i suoi bisogni, va ben oltre la semplice ricezione delle parole.

Richiede una consapevolezza acuta della comunicazione non verbale, il rispetto delle regole basilari come il non interrompere e il mantenere un contatto oculare adeguato, e l’impegno a cogliere le idee sottostanti.

Integrando l’osservazione dei segnali non verbali nel loro contesto e la comprensione dei sistemi rappresentazionali, l’ascolto attivo diventa uno strumento potente per costruire “rapporti”, interpretare le incongruenze e migliorare significativamente la nostra capacità di interagire efficacemente.

Buona comunicazione!

PS: adesso però serve fare pratica, comincia oggi stesso.

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